La découverte de Pierre Gaubil sur le podcast Silicon Carne de Carlos Diaz a ancré dans ma tête le mot « stratégie » pour tout projet. Fut-il startup, pme, ….
J’aime bien Pierre aka El Professor car en l’entendant, tu as l’impression que toute entreprise est comme un problème de mathématiques qui, s’il est bien posé, la probabilité de ne pas y arriver est quasi nulle, surtout si on s’est posé quelques bonnes questions pour pouvoir orienter et structurer notre réflexion.
Un élément que j’ai compris récemement est l’importance de la culture, notamment en Afrique, pour les opportunités de développement potentiel d’une entreprise.
Si tu as un bon timing, mais dans un environnement où les habitudes culturelles et les us de consommation sont très différents de ceux de la population générale, tu vas perdre un temps fou à essayer de convaincre du monde de te faire confiance et d’essayer ton produit.
L’exemple emblématique de ceci, ceux qui ont vraiment essuyé les plâtres et beaucoup galéré est celui d’Orange Money. Dans un environnnement où pour de multiples raisons (praticité, défiance envers les institutions, histoire, accessibilité de l’energie et des moyens de retrait de l’argent) les gens n’ont pas pris et le temps et sont très perplexes face à l’argent dans les téléphones, il y aura beaucoup de difficultés, et donc du temps, pour convaincre les gens que « argent qui est dans téléphone là, tu peux utiliser ça comme argent physique …. » ; et comme le temps c’est de l’argent et l’argent c’est du temps (si on le voit comme valoriser le temps des autres à son profit) ; si tu n’as pas suffisamment de trésorerie au moement de lancer ta boîte de Mobile money, tu es un mort né, littéralement.
L’entreprise qui m’impressionne le plus dans cet aspect de marketing et de stratégie, et même dans la stratégie marketing actuellement c’est Wave. Le marché Business to Consumer est tellement compliqué (je l’apprend tous les jours avec FindMe, où 80% de nos efforts sont des efforts b2c), et où nous devons mettre en place beaucoup beaucoup de choses plus ou moins mesurables pour pouvoir vendre nos plaques, bien que nous soyons sûrs qu’elle sont utiles et résolvent un vrai problème pour nos clients 🙂
Wave a déjà décidé, dans un marché ultra concurrentiel, un positionnement prix démentiel : 1% uniquement sur les tranferts in app, dans une industrie où la moyenne, en Afrique de l’Ouest est plutôt de 3%. En général, pour un produit avec une aussi forte valeur ajoutée, on penserait qu’il faudrait au moins s’aligner sur le prix moyen. Donc premier choc psychologique.
Deuxième choc, d’absorber elle-meme tous les coûts d’infrastructure. Aucun frais de retrait ou de dépôt d’argent, alors même que la gestion de la liquidité et de la disponibilité des fonds, à tout moment, dans tous les points de retrait nécessite des moyens colossaux techniques et logistiques. On se demande bien comment ils font, mais avec leurs 100 + millions de dollars de trésorerie, c’est possible comme ligne stratégique. loool
Troisième choc : du cashback en veux-tu en voilà, pour tous les achats dans certains magasins. Moi-même en Côte d’Ivoire, et ce cher très cher Patrick au Sénégal, nous retrouvons à demander, pour avoir 50 francs pour prendre le café, à demander aux commerçants s’ils ont un compte wave afin d’y effectuer le paiement !!!! Je me retrouve à faire leur « publicité » et à évangéliser, voire même à installer l’application sur des téléphones et aider des utilisateurs à faire des setup. Incroyable performance de leur part !!!!
Louis Juste Omgba, qui a une sensibilité marketing de fou pour un « ingénieur », m’expliquait quelques mois après que j’aie débarqué ici en Côte d’Ivoire que Wave avait fait habiller toute la ville et notamment le pont HKB , voie importante d’accès au quartier d’affaires et administratif du « Plateau » de panneaux parlant du produit. Ceci couplé à des commerciaux de terrain pour faire découvrir et expliquer le produit au maximum de personnes.
Pour son propre produit Jevebara, il a organisé une conférence de presse + des spots de télévision et produit de l’affichage sur panneaux (180 000 frs par mois pour les plus petits, excusez du peu ….) pour un « mini lancement » de la marque. Si j’avais à résoudre son sujet de lancement, je n’aurais jamais procédé ainsi, privilégiant des actions « pirates » permettant d’avoir le maximum de résultats sans se ruiner. Bamiléké/startupteur style quoi 🙂
Mais c’est en soi négliger l’aspect très important de la perception du digital en Afrique, qui fera l’objet d’un autre article. Mais on peut la résumer essentiellement, du fait de la complexité de l’environmment digital, des difficultés techniques de terrain et non de terrain (par exemple, les applications non optimisées pour fonctionner sur les téléphones « bas de gamme », que la majorité des gens possèdent), des arnaques en tout genre en ligne, des bloatware, des applications qui crashent ou qui fonctionnement mal sans explications car disons, insuffisamment monitorées).
Les gens ont « peur » du numérique. Peur en général de ces machines… donc pour leur parler d’un produit numérique, il faut parler sur un média auquel ils ont encore confiance, nommément la télévision qui joue encore un rôle très très très important.
Le fait que je ne regarde plus que la Formule 1 et le squash à la télé ne m’aide pas à le comprendre, ça c’est sûr.
La leçon à tirer de ça c’est que la vision stratégique est importante, mais il faut aussi réfléchir à comment la communiquer à ses clients potentiels. En Afrique, en 2022, surtout pour une marque grand public, surprivilégier la télévision et l’affichage.
C’est de ça qu’il s’agit ./.
